Acerca de la experiencia
Un único protagonista: El Cliente. Un cliente con unas propiedades sorprendentes que nos conduce a vivir 4 historias en las que se conectan sus pensamientos, sus necesidades y sus expectativas con los conceptos y conocimientos clave.
Universo narrativo
Conociendo a… es el título de este programa que nos cuenta la historia de un cliente que se encarna en 4 personajes diferentes y cuyas historias les lleva a moverse en escenarios relacionados con la compra o alquiler de inmuebles y cuyas historias tienen un elemento común: quieren mudarse.
A través de sus historias personales y profesionales, los participantes descubren el rol que se espera de un profesional de la venta capaz de generar valor y de constituirse en la piedra angular de la experiencia de los clientes..
Amalia
Vive un momento de cambios: de localidad y de vivienda. Experiencias como vendedora y como compradora que le han echo aprender mucho de la satisfacción del cliente.
Amancio
Como empresario en el sector hotelero lo aprendió todo de satisfacción al cliente. Hoy, como inversor en varios sectores y como cliente, espera esa misma actitud de sus proveedores.
Juanjo
Experto en usabilidad, vivirá multitud de interacciones como cliente para poder cumplir su sueño de irse a vivir con su novia.
Ana
Entrenada en el arte establecer relaciones estratégicas con empresas de todo tipo, sabe actuar tanto si se encuentra en posición de proveedora como de clienta.
Contenido pedagógico
- Capítulo 1. Por qué ponernos en el centro es rentable y constituye la mejor estrategia.
- Capítulo 2. Qué metodología seguir para conseguir ponernos realmente en el centro de la actividad comercial.
- Capítulo 3. Cómo diseñar la experiencia del cliente y a través de qué elementos.
- Capítulo 4. La relación comercial como el elemento esencial en la experiencia del cliente.
- Capítulo 5. Un modelo de ventas consultiva que sustenta la relación comercial adecuada en organizaciones centradas en el cliente.
- Capítulo 6. Habilidades necesarias para desplegar modelos de ventas consultiva.
Modelos de inspiración
“Conociendo a…” es un contenido propio de Cookie Box, desarrollado a partir de la revisión, actualización, conexión y fusión de modelos como:
- Design Thinking aplicado al mapeo de la experiencia de los clientes (Customer Journey) basado en la confrontación de sus expectativas con la experiencia real en cada uno de los momentos de contacto.
- Preference Management, centrado en los beneficios de proporcionar elevados niveles de satisfacción de manera sostenida.
- Modelo de venta consultiva SPIN Selling fruto de la investigación del Profesor Neil Racham y Huthwaite.
- Modelos y técnicas de venta tradicional basados en la argumentación y el cierre de acuerdos.
- Competencias y habilidades esenciales para construir relaciones basadas en la confianza
Diseño motivacional de la experiencia
Flow
La curva de aprendizaje e interés está diseñada en base a subida de niveles y variedad en la combinación de formatos y retos.
Desafío
Aprendizaje basado en retos individuales y colectivos que fomentan la motivación y la transferencia.
Inmersión
Aprendizaje experiencial basado en historias, universos y personajes.
Libertad
Las alternativas en la toma de decisiones, y poder elegir cómo, cuándo y cómo realizar la experiencia, autoresponsabiliza e implica al participante.
Progreso
La visualización de la mejora y el avance, con distintos niveles de feedback, cuantitativo y cualitativo, y la obtención de logros y recompensas.
Sorpresa
Un ingrediente indispensable como muchos otros que no vamos a desvelarte 😉
El experto
Soy Carlos Andreu, apasionado por ayudar a los profesionales y a las organizaciones a desarrollarse a partir de la comprensión de las necesidades de sus clientes y a hacerlo desde una cultura fuerte de orientación al cliente que elimina barreras entre departamentos.
Llevo 25 años de experiencia profesional. Primero como comercial, KAM, Jafe de Ventas y Director Comercial. Luego como consultor especializado en diseñar estrategias de Orientación a Cliente y finalmente como emprendedor, siendo uno de los socios fundadores de Cookiebox.
Llevo 8 años como profesor en el Programa de Dirección Comercial y Ventas de la Cámara de Comercio de Barcelona. He sido colaborador académico en ESADE durante 5 años de la asignatura Advanced Consultative Selling.
Poner a tu disposición:
- Toda la experiencia comercial desarrollada desde todos los roles posibles asegurando un enfoque muy realista y práctico.
- El rigor que aporta el conocimiento y combinación de modelos teóricos contrastados y procedentes de la investigación académica.
- Un enfoque del aprendizaje fresco e innovador basado en el uso de la narrativa y la gamificación.
Ya lo han vivido
